Ett digitalt samtal med Alice Orbelin

För några veckor sedan hade en av våra konsulter, Givi Kokaia, ett intressant samtal om försäljning och marknadsföring med Alice Orbelin, Business Growth Manager på ProToSell; företaget som, i likhet med namnet, är proffs på försäljning.

ProToSell har som mål att hjälpa sina kunder att öka sin försäljning, både genom digitala och traditionella metoder. I samtalet diskuterar Givi och Alice hur företag hanterar förändring och om det ökade behovet av digital försäljning och marknadsföring. Titta på videon, eller fortsätt läsa, för att få reda på hur spelplanen för digital marknadsföring och försäljning förändrats.

På tal om att hitta och testa nya möjligheter under corona epidemin har Givi och Alice aldrig träffats i verkligheten. Kontakten härstammar från ett digitalt möte, som bidragit till ett stort utbyte av tankar och gemensamma nämnare och punkter som skapat grunden att bygga vidare på tillsammans. Du kan dels läsa om deras samtal nedan eller se videon.

Hur förändras spelplanen för digital marknadsföring och försäljning?

Jag vill säga att spelplanen ändrade sig för några år sedan. Det är bara nu som den blir mera påtaglig, nu blir den lite forcerande. Det är precis som att vi gjort en snabbspolning framåt i tiden där vi har gått förbi fasen där folk faktiskt har implementerat den nya spelplanen.

Hur upplever du att företag anpassar sig till den förändring som är mer påtaglig nu som du nämner?

Jag tycker det är kul att många får fart, och jag vet precis när det hände. Även om man kanske inte får lov att säga så, så tyckte någon del av mig att det var roligt. Nu var folk tvungna att anpassa sig mycket snabbare. Detta är ju någonting som jag hållit på med ett bra tag och är man lite före sin tid så får man vänta in många, det är ju en förändring och förändring är jobbigt. Men det är också väldigt intressant att se att när det helt plötsligt sker en situation där du inte kan ta det lugnt längre, och hur snabbt vi kan förändra oss då.

Utifrån ditt arbete med marknadsföring och försäljning på Pro to sell, hur upplever du att företag och individer är mottagliga för just marknadsföring och försäljning i denna tid?

Jag tycker att det handlar om att man måste ha en fingertoppskänsla, i och med att olika kunder berörs på olika sätt. Att man tar in situationen och inte försöker att låtsas om att den inte finns där, för det är väldigt farligt att göra så. Men man tar samtidigt in situationen och sätter sig över den, för att fokusera på hur man kan gå vinnande ur detta och för att se det som en möjlighet istället för en nackdel.

Jag brukar säga att man i det här läget får vara strategisk och göra rätt saker. Och som sagt, man behöver ha förståelse, men jag tycker samtidigt det är viktigt att utmana kunden och säga att man förstår situationen, men ändå se hur man kan hitta en lösning för att fortsätta. Att sluta med försäljning eller marknadsföring är farligt.

Vad är det man behöver tänka på som företagsledare, vare sig det är marknadschef eller VD, för att ta sig ur detta?

Det är en jätterelevant fråga, eftersom det i stort sett handlar om ledarskap. Det är en förändring, vilket kräver situations-anpassat ledarskap. När man ska göra en förändring och man inte är tydlig, så får man också problem. I en förändringssituation sker per automatik rätt mycket upprördhet och missförstånd. Det finns kanske åsikter och gamla saker som inte fungerat som det ska. Allt rörs upp, precis som det funkar i en typ av omorganisation. Då gäller det att som ledare sätta ned foten och vara väldigt tydlig för hela teamet att vi kommer att fixa detta, hur vår plan ser ut och vad vi kommer att göra. Det krävs att man anpassar sig och ser vilka individer som har vilka förmågor, och hur man kan få dem att ta mer ansvar, för att se vad det finns för möjligheter

Hur har ni anpassat er på ProToSell, och vad är din erfarenhet av det?

Vår huvudfokus på Pro to Sell är att vi hjälper företagen med att boka sina möten till deras säljare (B2B). Det vi fick göra först var att justera dessa möten från fysiska till webmöten. Webmöten är ingenting nytt på något sätt, men många har inte trott på det, och inte tyckt att de varit bra på det. Jag har hört jättemånga anledningar till att man inte ska göra det som du och jag gör just nu, och att våga ta den typen av möten. Det har vi ändrat, och i stort sett alla våra projekt har nu gått över till webmöten.

Dessutom sa vi till kunderna att vi kan hjälpa dem att utbildas för att hålla säljmöten online. Många säljare är inte vana vid det, de tycker att det är obekvämt och lite obehagligt. Det finns många mentala hinder, och lite tekniska hinder. De tekniska är de enklaste att ta sig över. De mentala hindren är de tuffaste.

Vad är era take-aways från hur ni har förändrat era processer, och vad tar du med dig i hur ni lyckats anpassa er?

Jag tar med mig snabbheten. Att man helt plötsligt får bränsle att slutföra saker som vi har diskuterat länge, och kanske till och med påbörjat, men som vi har parkerat för att det har fastnat, som det ibland är med projekt. Det jag också tycker är positivt i dessa lägen är att det ger en större möjlighet att enas, även om det inte gäller alla. Man har inte tid att tjafsa om huruvida någonting är rätt eller fel, utan man fokuserar istället. Som sagt, någonting av mig gillar delar av det här när man ser det ur ett möjlighetsperspektiv. Man blir mer kärnfull och det gillar jag skarpt.

”Du behöver fortfarande låta alla rutor höra dig digitalt. Du kan inte bli tyst där nu, du måste höras, men samtidigt se till att du är relevant.”

Nu till sista frågan: Vad är topp 3 rekommendationer som du kan ge företag i deras digitala anpassning?

1. En Digital Strategi

Om du inte har en digital strategi – se till att skapa den, för det är viktigt att ha en. En strategi kan ibland låta övermäktigt och stort, men det är inte så märkvärdigt. Man kan skapa en strategi ganska snabbt. Så se till att ha det, för det är grunden till allt.

2. Bygg bra content

När man jobbar mycket med det digitala så finns det två saker som är grunden för att du ska bygga bra content.

2a) Vilken är din ideala kundprofil? Ta med dig den ideala kundprofilen som du har och titta på hur förändringen har skett. Se om du kan justera och hitta nya ideala kundprofiler, för att du behöver justera din tjänst så att den anpassas till vad kunderna behöver därute. Kör inte på som vanligt, utan anpassa och se vilka ideala kundprofiler ni har kopplat till olika tjänster.

2b) Vilka personas har ni på de olika företagen? Koppla det till tjänsterna, så att man inte säger att man bara har en, för ibland har man fler. Vilka är ”influencers” – dvs. de som påverkar ett bolag? Sedan är det dags att ta fram topics, dvs. att förstå vilken typ av ämnen som är relevanta för företagen och de personer som vi ska kontakta. Du bygger innehåll på just detta och tittar även, för att göra det enkelt för dig, på vilka kanaler de hänger på. Börja alltid där du vet att dina kunder finns och testa de kanalerna.

När det gäller den digitala marknadsföringen så handlar allting om konvertering. Om inte du vet vem det är du ska kommunicera med, och vad det är de vill höra som träffar rätt in i hjärtat, så kommer du aldrig kunna konvertera någon. Du kan bygga jättefint innehåll, jättefina webinars, Whitepapers och infographics och allt möjligt. Men så länge du inte är fokuserad på vad kunden vill höra så kommer du inte konvertera den. Så se till att hålla kolla på vad dina personas faktiskt vill veta och höra, och skapa det för dem.

3. Gör det enkelt

   Jag tänker sedan på en tredje grej när det gäller media, och det är att göra det enkelt. Ta fram ett ämne och skapa ett blogginlägg ur det ämnet, skapa infographic ur samma ämne, gör en quiz kring det och gör ett webinar. Gör det enkelt så att du kan duplicera ditt innehåll i olika medier, för att sedan anpassa det så att det funkar för olika personas.

Vi tackar Alice för att hon delat med sig av dessa insikter och lärdomar. Vill du komma i kontakt med Alice Oberlin för att prata om digital sälj eller digitala möten – klicka här.